Direct marketing a jeho úspěchy


Direct marketing, neboli přímý marketing je prokazatelně nejúčinnějším reklamním prostředkem zejména pro výměnu informací mezi podnikateli. Jeho obliba neustále stoupá a to nejenom pro širokou variabilitu využití, ale i pro možnost okamžitého stanovení jasných závěrů a následného přesného hodnocení úspěšnosti. DIRECT MARKETING označuje způsob specifického přístupu firmy ke svým stávajícím i potenciálním zákazníkům. Proto je nezbytným předpokladem jeho úspěšného využití kvalitní, co možná nejobsáhlejší databáze firemních údajů, které slouží k přesnému výběru konkrétních adres ze zvolených cílových skupin.

Co dělá "direct marketing" tak úspěšným ?

	Dosahující účinnost
	Správnou aplikací “direct marketingu” se dosahuje podstatně vyšší účinnosti, než u běžné formy reklamy a to s podstatně nižšími vynaloženými náklady na jednoho získaného zákazníka. Přímá reklama je osobní informací, která působí intenzivněji, než ta, která je zprostředkována anonymně.

	Přímé oslovení
	Prostřednictvím “direct marketingu” oslovujete své stávající nebo potenciální zákazníky adresně, to Vám umožňuje informovat pouze ty, pro které je Vaše nabídka výrobků a služeb určena. Tímto můžete také prolomit spirálovitě rostoucí náklady na reklamu. Navíc dopisem je možné podrobněji specifikovat Vaše sdělení a tím motivovat zákazníky při konečném rozhodování.

	Vytváření seznamů
	S každou direct marketingovou akcí si přiložením odpovědních lístků do zásilek, které obsahují několik jednoduchých otázek s předtištěnými variantami odpovědí vytváříte a doplňujete cenný adresář potenciálních zákazníků, který můžete dále efektivně využívat. Každý, kdo aplikuje ve své činnosti jakoukoli formu direct marketingu a nabízí tak své výrobky nebo služby zákazníkům z definovatelné cílové skupiny, měl by znát jejich adresy.

	Tajná zbraň
	Direct marketing je možné použít i jako “tajnou zbraň”. Možná pro někoho může být i prospěšné, že direct marketing zůstává do značné míry “tajným”, zatím co reklama v masových médiích se odehrává před očima konkurentů. O marketingových opatřeních prezentovaných prostřednictvím dopisů se konkurence zpravidla dozví jen náhodně.

Nové firemní kontakty - mnohostranné využití

Zavádění nových výrobků nebo služeb

Současná tržní ekonomika vyžaduje rychlost a výměnu přesných informací. Využijte této příležitosti k informování svých zákazníků a seznamte je s novými produkty v personalizovaném mailingu.

Získání nových odběratelů

Nabídněte své výrobky do okruhu potenciálních zákazníků. Informujte je o přednostech Vašich produktů. Adresáty můžete osobně pozvat k prezentaci přímo ve Vaší firmě.

Podpora prodeje – obchodních zástupců

Cíleným rozesláním kombinované informační a poradenské nabídky s odpovědním lístkem zjistíte, kdo má zájem a potřebuje Vaše výrobky nebo služby. Tyto předkvalifikované adresy potenciálních zákazníků předejte Vašim odbytovým spolupracovníkům k dalšímu zpracování. Tuto podporu Vaši spolupracovníci zajisté ocení.

Mimořádné prodejní akce

Mimořádné prodejní akce nemusejí probíhat anonymně. Rozšiřte atraktivitu Vaší zvláštní nabídky přímým a osobním oslovením cílových skupin potenciálních zákazníků personalizovaným dopisem. Zajistěte si tak vyšší návštěvnost Vaší prodejny.

Pozvání na veletrh nebo výstavu

K Vašemu stánku na veletrh nebo výstavu by zejména měli přijít ti správní zákazníci. Osobním pozváním představitelů vybraných cílových skupin potenciálních zákazníků doplněným odpovědním lístkem nebo kupónem, eventuálně i vstupenkou zvýšíte kvalitu Vašich veletržních kontaktů a optimalizujete tak celkový úspěch veletržní akce. Navíc umožníte také těm, kteří se výstavní akce nezúčastní, aby si vyžádali Vaše kompletní propagační materiály.

Vytvoření malého průzkumu trhu

Obesláním cílové skupiny Vašich potenciálních zákazníků s odpovědním lístkem, na kterém je uvedeno několik jednoduchých otázek s předtištěnými odpověďmi si můžete vytvořit malý průzkum, zdali bude o Vaše nové produkty na trhu zájem.

Pozvání na předváděcí akci

Pozvěte Vaše zákazníky na předváděcí akce a osobně je informujte o přednostech Vašich výrobků a služeb. Vhodně provedená prezentace v mnohém pomůže při konečném rozhodování těchto zákazníků.

A mnoho dalších způsobů využití

Otevírání nové filiálky, nabídky vzorků, zahájení sezóny, představení nového dodavatelského nebo opravárenského servisu, pozvání na odborné přednášky, testy výrobků, oznamování změn adres nebo telefonů a mnoho dalších…

Direct mailing a jeho 5 kroků k úspěchu

Direct mailing – oslovení stávajícího nebo potenciálního zákazníka poštovní zásilkou je jednoznačně nejrozšířenějším způsobem aplikace direct marketingu. Zjednodušeně lze direct mailing popsat jako stanovení a výběr souboru adresátů podle zvolených cílových skupin, sestavení obsahu dopisu, zkompletování a odeslání zásilek včetně následného vyhodnocení úspěšnosti.

Příprava a stanovení cílů direct mailingové kampaně

Na počátku je vždy nutné stanovit k jakému účelu je kampaň zaměřena. Zdali se jedná o mail určený k podpoře účasti na veletrhu, případně jiné akci nebo o mail, jehož výsledkem má být přímé zvýšení odbytu konkrétního výrobku. Zvolenému cíli musí odpovídat jak správné načasování kampaně, tak i forma a obsah nabídky, množství rozeslaných zásilek a současně také počet opakování.

Určení cílových skupin a výběr správných adres

Každý výrobek nebo služba má své zákazníky. Předpokladem úspěchu direct mailingové kampaně je zejména správné stanovení cílové skupiny adresátů současně s výběrem efektivní databáze, sloužící pro výběr adres. Věnujte proto velkou pozornost výběru cílových skupin. V mnoha případech můžete být překvapeni, kolik Vašich zákazníků je v oborech nebo regionech, kde by jste to nejméně čekali. Náš, téměř osmi-set položkový číselník oborů činností Vám k tomuto účelu dobře poslouží. Pokud si přesto sami nevyberete, bezplatně Vám s výběrem poradíme. Neméně důležité je také použití kvalitních databází, ze kterých jsou vhodné adresy vybírány. Pokud to databáze umožňují, lze doporučit, co nejvíce zúžit výběr cílové skupiny. K tomuto účelu jsou výhodné, pravidelně aktualizované databáze, ve kterých jsou uloženy informace o všech podnikatelských subjektech, bez možnosti tuto skutečnost ovlivnit. Informačními zdroji těchto databází jsou zejména živnostenské úřady, rejstříkové soudy, telefonní seznamy atd. Předpokladem kvalitní databáze je také možnost provedení podrobných výběrů, dle různých kritérií.

Příprava reklamních materiálů

Vzhledem k obecně rostoucímu množství doručovaných reklamních zásilek je výhodnější vytvořit pro direct mailingovou kampaň specifické materiály a to jak po obsahové, tak i grafické stránce. Nejen zdůraznění podstaty a výhod v úvodu dopisu zajišťuje větší úspěšnost, ale také zejména různé podpory prodeje (soutěže, slevy, atd.). Jednou z důležitých částí připravovaných materiálů je obálka. První dojem může u velkého procenta adresátů rozhodnout, kdy a zda vůbec zásilku otevře a jak s ní dále naloží. Staré pravidlo, že “obal prodává” platí i u direct mailingu.

Kompletace a rozeslání zásilek

Je podstatný rozdíl, zdali se kompletuje 500, 10000 nebo 50000 zásilek. Zpracovaní už několika tisíc dopisů může v mnoha firmách způsobit i několikadenní chaos, který se přenáší z jednoho pracoviště na druhé. O ztrátě času už nemluvě. Přitom strojní zpracování takového množství dopisů je u specializovaných firem otázkou nesrovnatelně kratší doby i vynaložených nákladů. Máme také bohaté zkušenosti s využíváním různých slev, které při dodržení přísných smluvních podmínek poskytuje Česká pošta. Při rozesílání hromadných zásilek je můžete využít i Vy. Na poštovném lze tak ušetřit až 5,-Kč za jednu zásilku, násobeno tisící rozeslaných dopisů. Posuďte naši nabídku.

Vyhodnocení

Jednou z největších výhod direct mailingu je možnost následného hodnocení a měření úspěšnosti realizovaných kampaní. Každý direct mailing končí statistickým zpracováním výsledků. Je možné stanovit, zda bylo dosaženo plánovaného cíle, z jaké cílové skupiny bylo nejvíce ohlasů a z jakého regionu. Tyto závěry lze potom uplatnit nejen pro další kampaně, ale i pro plánování jiných marketingových aktivit.

Nové firemní kontakty - mnohostranné využití

	Zavádění nových výrobků nebo služeb
	Současná tržní ekonomika vyžaduje rychlost a výměnu přesných informací. Využijte této příležitosti k informování svých zákazníků a seznamte je s novými produkty v personalizovaném mailingu.

	Získání nových odběratelů
	Nabídněte své výrobky do okruhu potenciálních zákazníků. Informujte je o přednostech Vašich produktů. Adresáty můžete osobně pozvat k prezentaci přímo ve Vaší firmě.

	Podpora prodeje – obchodních zástupců
	Cíleným rozesláním kombinované informační a poradenské nabídky s odpovědním lístkem zjistíte, kdo má zájem a potřebuje Vaše výrobky nebo služby. Tyto předkvalifikované adresy potenciálních zákazníků předejte Vašim odbytovým spolupracovníkům k dalšímu zpracování. Tuto podporu Vaši spolupracovníci zajisté ocení.

	Mimořádné prodejní akce
	Mimořádné prodejní akce nemusejí probíhat anonymně. Rozšiřte atraktivitu Vaší zvláštní nabídky přímým a osobním oslovením cílových skupin potenciálních zákazníků personalizovaným dopisem. Zajistěte si tak vyšší návštěvnost Vaší prodejny.

	Pozvání na veletrh nebo výstavu
	K Vašemu stánku na veletrh nebo výstavu by zejména měli přijít ti správní zákazníci. Osobním pozváním představitelů vybraných cílových skupin potenciálních zákazníků doplněným odpovědním lístkem nebo kupónem, eventuálně i vstupenkou zvýšíte kvalitu Vašich veletržních kontaktů a optimalizujete tak celkový úspěch veletržní akce. Navíc umožníte také těm, kteří se výstavní akce nezúčastní, aby si vyžádali Vaše kompletní propagační materiály.

	Vytvoření malého průzkumu trhu
	Obesláním cílové skupiny Vašich potenciálních zákazníků s odpovědním lístkem, na kterém je uvedeno několik jednoduchých otázek s předtištěnými odpověďmi si můžete vytvořit malý průzkum, zdali bude o Vaše nové produkty na trhu zájem.

	Pozvání na předváděcí akci
	Pozvěte Vaše zákazníky na předváděcí akce a osobně je informujte o přednostech Vašich výrobků a služeb. Vhodně provedená prezentace v mnohém pomůže při konečném rozhodování těchto zákazníků.

	A mnoho dalších způsobů využití
	Otevírání nové filiálky, nabídky vzorků, zahájení sezóny, představení nového dodavatelského nebo opravárenského servisu, pozvání na odborné přednášky, testy výrobků, oznamování změn adres nebo telefonů a mnoho dalších…


Direct mailing a jeho 5 kroků k úspěchu

	Direct mailing – oslovení stávajícího nebo potenciálního zákazníka poštovní zásilkou je jednoznačně nejrozšířenějším způsobem aplikace direct marketingu. Zjednodušeně lze direct mailing popsat jako stanovení a výběr souboru adresátů podle zvolených cílových skupin, sestavení obsahu dopisu, zkompletování a odeslání zásilek včetně následného vyhodnocení úspěšnosti.

	Příprava a stanovení cílů direct mailingové kampaně
	Na počátku je vždy nutné stanovit k jakému účelu je kampaň zaměřena. Zdali se jedná o mail určený k podpoře účasti na veletrhu, případně jiné akci nebo o mail, jehož výsledkem má být přímé zvýšení odbytu konkrétního výrobku. Zvolenému cíli musí odpovídat jak správné načasování kampaně, tak i forma a obsah nabídky, množství rozeslaných zásilek a současně také počet opakování.

	Určení cílových skupin a výběr správných adres
	Každý výrobek nebo služba má své zákazníky. Předpokladem úspěchu direct mailingové kampaně je zejména správné stanovení cílové skupiny adresátů současně s výběrem efektivní databáze, sloužící pro výběr adres. Věnujte proto velkou pozornost výběru cílových skupin. V mnoha případech můžete být překvapeni, kolik Vašich zákazníků je v oborech nebo regionech, kde by jste to nejméně čekali. Náš, téměř osmi-set položkový číselník oborů činností Vám k tomuto účelu dobře poslouží. Pokud si přesto sami nevyberete, bezplatně Vám s výběrem poradíme. Neméně důležité je také použití kvalitních databází, ze kterých jsou vhodné adresy vybírány. Pokud to databáze umožňují, lze doporučit, co nejvíce zúžit výběr cílové skupiny. K tomuto účelu jsou výhodné, pravidelně aktualizované databáze, ve kterých jsou uloženy informace o všech podnikatelských subjektech, bez možnosti tuto skutečnost ovlivnit. Informačními zdroji těchto databází jsou zejména živnostenské úřady, rejstříkové soudy, telefonní seznamy atd. Předpokladem kvalitní databáze je také možnost provedení podrobných výběrů, dle různých kritérií.

	Příprava reklamních materiálů
	Vzhledem k obecně rostoucímu množství doručovaných reklamních zásilek je výhodnější vytvořit pro direct mailingovou kampaň specifické materiály a to jak po obsahové, tak i grafické stránce. Nejen zdůraznění podstaty a výhod v úvodu dopisu zajišťuje větší úspěšnost, ale také zejména různé podpory prodeje (soutěže, slevy, atd.). Jednou z důležitých částí připravovaných materiálů je obálka. První dojem může u velkého procenta adresátů rozhodnout, kdy a zda vůbec zásilku otevře a jak s ní dále naloží. Staré pravidlo, že “obal prodává” platí i u direct mailingu.

	Kompletace a rozeslání zásilek
	Je podstatný rozdíl, zdali se kompletuje 500, 10000 nebo 50000 zásilek. Zpracovaní už několika tisíc dopisů může v mnoha firmách způsobit i několikadenní chaos, který se přenáší z jednoho pracoviště na druhé. O ztrátě času už nemluvě. Přitom strojní zpracování takového množství dopisů je u specializovaných firem otázkou nesrovnatelně kratší doby i vynaložených nákladů. Máme také bohaté zkušenosti s využíváním různých slev, které při dodržení přísných smluvních podmínek poskytuje Česká pošta. Při rozesílání hromadných zásilek je můžete využít i Vy. Na poštovném lze tak ušetřit až 5,-Kč za jednu zásilku, násobeno tisící rozeslaných dopisů. Posuďte naši nabídku.

	Vyhodnocení
	Jednou z největších výhod direct mailingu je možnost následného hodnocení a měření úspěšnosti realizovaných kampaní. Každý direct mailing končí statistickým zpracováním výsledků. Je možné stanovit, zda bylo dosaženo plánovaného cíle, z jaké cílové skupiny bylo nejvíce ohlasů a z jakého regionu. Tyto závěry lze potom uplatnit nejen pro další kampaně, ale i pro plánování jiných marketingových aktivit.


copyright, DATAZ, 1998-2002. All rights reserved.